Como una primera consideración deberíamos analizar la razón por la cual ese producto o servicio se lanzó al mercado. ¿Fue una corazonada del dueño del negocio? ¿Hubo una investigación seria de mercados en donde se notaba claramente que existía una oportunidad (demanda insatisfecha, nuevos mercados, se han descubierto beneficios adicionales en el uso del productos que se podrían comunicar y así aumentar su frecuencia de consumo? Eso solo como para apuntar unos cuantos detalles.

Los fracasos comúnmente se deben a una Investigación de Mercados mal realizada, ojo que decimos una Investigación mal realizada, imagínese que podría suceder en los casos en los que no hay siquiera  investigaciones previas hechas de por medio.

El siguiente autoexamen pueda ayudarnos bastante:

a)    El potencial mal calculado:

Empezar con expectativas demasiado altas, es el primer riesgo y factor de fracaso. Determinar inadecuadamente el verdadero potencial de una idea en términos cuantitativos (mercado total vs mercado estimado que demande mi producto, frecuencias de consumo, tendencias con respecto al uso de productos sustitutos, etc.) puede afectarnos profundamente. Por ejemplo monto una industria de zapatos con una capacidad instalada de producción de 300.000 pares año. Sin embargo al llevar a la práctica solo logramos vender 100.000 pares año como promedio ¿que pasó con los 200.000 adicionales que se estimaron vender?, si no se vende lo presupuestado ¿cómo voy a pagar las cuotas al banco por el préstamo que realicé para montar la empresa y todos los costos adicionales?

b)    Análisis inadecuado del entorno:

Cuando no se tiene una idea global de lo que pasa en el mundo que rodea al producto o servicio, se olvidan los riesgos externos que pueden generar un fracaso.

?¿Cómo está el análisis de mis proveedores? ¿Existen tal vez ciertos temas de carácter legal-económico (impuestos, preferencias arancelarias, apertura de fronteras, etc.) que podrían afectar mi producción? ¿Qué piensa el mercado con respecto a productos similares? ¿Existe un líder de mercado u oligopolios muy fuertes que me harían mas difícil mi entrada a ese mercado?  ¿Cuánta participación del mercado tiene la competencia?


c)    Segmentación del mercado deficiente

¿Mi producto va dirigido específicamente a un segmento del mercado o va dirigido para todo el mundo?
¿Segmenté apropiadamente tomando en consideración las variables comunes de los consumidores relacionadas a lo geográfico, demográfico, psicográfico y conductual? ¿Puedo identificar plenamente a mi mercado meta?

d)    Errores en la mezcla de marketing


Producto

¿Qué hay con respecto a la calidad de mi producto o servicio? ¿Identifica el mercado que es un producto confiable? ¿Tiene su empaque un diseño moderno, atractivo, vanguardista y amigable con el medio ambiente?

Precio

¿Está mí mercado meta dispuesto a pagar X cantidad de valores por mi producto o servicio? ¿Qué variables tomé en consideración al momento de fijar el precio?

Plaza

¿Existen suficientes distribuidores cualificados para poder distribuir mis productos? ¿Voy a hacer distribución directa? ¿Es atractivamente rentable para los distribuidores mi producto o servicio?

Promoción

¿Cómo esta comunicándose mi producto? ¿Genera ciertos tipos de reacciones positivas o negativas la comunicación que estoy realizando? ¿Estoy logrando generar valor a MI MARCA para poder posicionarla?
?Podemos mencionar otras variables entre ellas la mala administración.

Este autoexamen puede hacernos notar que, en cualquier etapa, un producto o servicio puede fracasar, sin embargo la mayoría de los enunciados anteriores parten de un axioma común “Mala o inexistente Investigación de Mercados”

¿Qué herramientas y metodología de Investigación de mercados es la más apropiada para determinar que piensa el mercado de mi producto?

Tengamos paciencia, en un mes más lo sabremos.
??Ing. Ricardo Torres Argandoña, MSC
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